Vous êtes persuadée que votre produit ou service ravira votre réseau. Et pourtant, vous ne parvenez pas à vendre. Je suis sûre que vous avez toute ressenti ça au moins une fois… Et face à cette frustration, il est facile de se décourager ou perdre confiance en vous.
Saviez-vous que la psychologie sociale peut vous aider à vendre et à vous vendre ?
Laissez-vous guider par Robert Cialdini…
Qui est Robert Cialdini ?
Robert Cialdini, autrefois chercheur en psychologie sociale, s’est intéressé de près à la psychologie de la persuasion.
Se décrivant comme une ancienne victime, il se surprenait souvent à s’abonner à des newsletters de sites qui, finalement, ne l’intéressaient pas tant que ça.
Cialdini s’est alors demandé ce qui poussait les gens à donner leur consentement et à répondre favorablement à une requête commerciale (ou en dehors du monde commercial).
Il faut connaître les techniques de persuasion psychologiques adaptées au marketing
Véritable bijou pour les copywriters, son livre « influence et manipulation » regorge de techniques pour persuader mais également pour se prémunir de ces mêmes manipulations. D’une pierre, deux coups !
À travers ses recherches et ses études, Cialdini s’est aperçu que la réponse à une requête dépendait, non pas de la requête en elle-même, mais de la façon dont elle est formulée.
En étudiant la psychologie de la persuasion, il nous explique comment parvenir à faire accepter notre proposition à autrui.
Si vous avez une entreprise ou si vous vendez un service, il est indispensable que vous sachiez non seulement vous vendre, mais aussi vendre votre produit ou votre service.
Cela ne s’improvise pas. Il faut connaître les techniques de persuasion psychologiques adaptées au marketing.
Une sélection naturelle ?
Comme dit si bien l’auteur du livre « influence et manipulation », il y a dans ce terrible jeu la loi de la sélection naturelle. Ceux qui arrivent à obtenir un « oui » grâce à leur persuasion resteront, tandis que ceux qui n’obtiennent pas de réponse favorable à leur proposition de service ou de produit, disparaîtront.
Pour être 1er sur le podium, il ne suffit pas de vendre, mais de communiquer efficacement sur ce qu’on a à vendre.
C’est pourquoi j’ai l’envie de vous présenter les 6 principes de persuasion de Cialdini !
1. La cohérence
Ce principe joue sur le fait que les personnes sont plus disposées à prendre des mesures si elles les ont déjà prises dans le passé.
Si vous achetez une formation d’un expert en référencement, il y a de fortes chances pour que vous retourniez chez ce même expert lorsque vous aurez besoin d’une nouvelle formation, car vous vous êtes déjà engagé auprès de cette personne.
Cela peut paraître absurde mais inconsciemment vous cherchez la cohérence avec vos actions passées.
Si vous suivez un même blogueur depuis plusieurs mois voire plusieurs années, il y a de fortes chances pour que, lorsqu’il sortira un produit ou un service payant, vous décidiez d’acheter chez lui.
On peut faire un parallèle avec la technique du « pied dans la porte » en psychologie sociale.
2. La réciprocité
Ce principe se base sur le célèbre mode de vie : « donner pour recevoir ». Les marques l’ont bien compris. En vous donnant un cadeau ou des réductions sur leurs produits, elles s’assurent une plus grande fidélité de la part de leurs clients.
Certains bloggeurs utilisent également cette règle à leur avantage. En proposant du contenu pertinent et intéressant gratuitement sur leur blog pendant un temps, ils assurent un plus grand taux de conversion lorsqu’ils proposeront du contenu payant.
Ce principe se base sur une règle : les gens traitent les autres comme les autres les traitent. Si vous avez déjà donné de vous-même à une personne de manière gratuite et désintéressée, vous augmentez vos chances qu’elle réponde favorablement à vos demandes, par souci de réciprocité.
3. La preuve sociale
Malheureusement, une règle importante dans notre société est que, nous avons, presque toujours, tendance à rejoindre la majorité.
Si cela peut nuire au libre arbitre dans la vie quotidienne, les vendeurs de services ou de produits en tirent un avantage très lucratif.
C’est, en partie, grâce à la preuve sociale que des millions de personnes continuent d’acheter chez Apple. Malgré ses prix exorbitants, de nombreux adeptes de la pomme continuent de croire qu’une addition aussi salée est légitime. Si la majorité continue de penser que quelque chose est « juste », beaucoup d’autres personnes penseront de même.
C’est ainsi que se créent des tendances ou des phénomènes de mode. Pour les vendeurs, c’est un cercle vertueux. Plus ils ont de ventes, plus ils ont de clients. Plus ils ont de clients, plus ils font des ventes. Apprenez donc à utiliser la « preuve sociale » à votre avantage.
4. L’autorité
L’autorité va de pair avec la crédibilité. Il ne vous viendrait pas à l’esprit, pour la plupart, de remettre en question les ordonnances et prescriptions de votre médecin.
Tout simplement parce qu’il a le diplôme en guise d’autorité légitime.
Nombreux sont les conférenciers ou les copywriters qui vont utiliser des citations de personnes célèbres afin de donner du crédit à leurs propos. Les gens sont beaucoup moins critiques lorsqu’il s’agit de célébrités ou de personnes connues.
Les youtubeurs avec 120k d’abonnés sont également perçus comme ayant une certaine autorité du fait de leur grand nombre de followers.
En résumé, plus vous aurez d’autorité (ou d’autorité perçue), moins vous serez susceptible d’être remis en question et les autres répondront beaucoup plus facilement à vos requêtes.
5. La sympathie
Ce principe est totalement subjectif. La psychologie nous dit qu’il ne nous faut même pas 10 secondes pour accorder notre sympathie (ou non) à une personne.
Généralement, nous nous basons sur l’apparence physique, puisque c’est la première chose que nous pouvons observer chez elle. Un visage qui attire la sympathie, aura plus tendance à susciter le désir d’acheter d’une personne.
Nous préférons toujours acheter chez des personnes que nous trouvons sympathiques. Prenez le temps de sourire, de soigner votre image physique, et vous verrez automatiquement la confiance des gens à votre égard grandir.
Vous pouvez remarquer que ce principe est largement employé dans les publicités à la télévision : mannequins ou enfants sont souvent mis en avant dans les publicités afin d’attirer la sympathie ou le désir.
6. La rareté
Pour parvenir à faire plus de ventes, il faut jouer sur la rareté d’un produit ou d’un service. Amazon utilise très bien ce processus en prétendant, sur certains des articles, qu’il « n’en reste plus que 3 en stock ». Le client se mettra alors automatiquement dans une situation d’empressement qui le poussera à acheter le produit avant que le stock soit écoulé.
D’autres vendeurs utilisent également ce procédé en mettant en avant une promotion à durée limitée ou une « remise pour les 50 premiers acheteurs ». Pourquoi ? Parce que les gens ont intégré dans leur esprit qu’il fallait accorder plus de valeurs à quelque chose qui paraît rare ou exclusif.
Si quelque chose paraît accessible seulement pour une poignée d’individus, il suscitera automatiquement le désir.
Conclusion
Vous connaissez désormais la base de la persuasion en psychologie sociale. Reste à savoir si ces principes sont moraux. Quoi qu’il en soit, il est possible de faire du marketing de manière éthique en ayant un profond respect pour ses clients. Tout est une question de choix : faire passer l’humain ou le profit en premier.
Aurélie Bertrand
