Malgré une communication et un marketing au top, vous ne pourrez jamais avoir un taux de conversion de 100%.
Face aux objections d’un prospect, vous pouvez réagir de deux façons :
- Vous brusquer
- Les contrer de manière stratégique
Pourtant, il existe une méthode simple pour augmenter le taux de conversion de manière significative et contrer la plupart des objections de vos prospects.
Le marketing, c’est aussi de la psychologie.
Et si vous désirez apprendre à manier les leviers psychologiques de votre interlocuteur, alors la méthode SONCAS pourrait bien vous intéresser !
Voyons ensemble.
La méthode SONCAS, kézako ?
La méthode SONCAS est une méthode utilisée par les experts commerciaux pour exploiter les objections de leurs prospects afin de conclure une vente.
Elle se base sur le principe que, peu importe qui nous sommes, nous avons tous des besoins ET des peurs.
Les peurs et les besoins que nous pouvons rencontrer le plus souvent sont : la sécurité, l’orgueil, la nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie.
La méthode SONCAS tend à exploiter chacune de ces sensibilités afin d’augmenter le taux de conversion.
Comment ? En les transformant en puissants leviers psychologiques.
Votre premier travail consiste à déceler chez votre interlocuteur quel est le ou les besoin(s) qui l’animent, ainsi que ses peurs qui l’empêchent de passer à l’action.
S comme Sécurité
Le besoin de sécurité, qu’il soit physique ou psychologique, est peut-être le besoin le plus universel de l’humanité.
Le bémol, c’est qu’il est presque toujours couplé à une émotion négative : la peur.
Peur de perdre votre emploi, peur de perdre des clients, peur de perdre votre temps, peur de perdre de l’argent, peur de faire des mauvais choix… tout cela est lié, au fond, au besoin de sécurité.
Nous recherchons tous de la sécurité, et nous voulons tous éviter la peur.
Ainsi, les objections de vos prospects peuvent souvent venir de ces différentes peurs :
« J’ai peur de devoir investir du temps ou de l’argent »
« J’ai peur de ne pas recevoir un produit ou un service de qualité »
« J’ai peur que le feeling ne passe pas »
C’est autant de questions qui peuvent faire fuir votre prospect.
Votre but sera donc de le rassurer, pour lui procurer plus de sécurité et moins de prises de risque.
N’hésitez pas à demander régulièrement à votre interlocuteur si vous êtes claire, s’il comprend bien vos questions et vos réponses. Ceci lui montrera que vous vous impliquez et que vous vous intéressez à lui.
O comme Orgueil
Nous avons tous envie d’être aimés et d’être reconnus.
L’être humain a une tendance à l’égocentrisme.
Par conséquent, si vous voulez augmenter votre taux de conversion, ne placez pas votre produit au centre de votre stratégie marketing mais bien votre prospect lui-même.
Pour répondre à son besoin d’orgueil, vous devez lui montrer un intérêt réel en essayant de vous mettre à sa place et de comprendre comment il pense et fonctionne.
Vous pouvez ainsi, lors de l’échange, lui poser des questions en sollicitant son avis : « que pensez-vous de… ? ».
En l’incitant à parler de lui, vous aurez bien plus de chances de conclure une vente.
Vous pouvez également jouer sur les avantages et les bénéfices que votre offre pourrait LUI apporter.
Si vous parvenez à mettre dans la tête de votre prospect que votre produit ou service améliorera son aura, sa carrure, sa prestance, sa popularité, voire sa vie, alors vous avez tout gagné.
N comme Nouveauté
Quoi de plus ennuyeux que la routine ? Quoi de plus frustrant pour un consommateur d’être face à des offres qui se ressemblent toutes ?
Avouons-le, l’excitation de la nouveauté nous attire tout particulièrement.
C’est pareil pour votre prospect !
Ainsi, il est indispensable d’élaborer une offre ou un produit inédit qui lui apportera de la fraicheur.
Certaines entreprises comme Apple parviennent à feindre cette nouveauté. Leurs produits ne changent pas réellement d’années en années, mais ça ne les empêchent pas de faire des millions de chiffre d’affaires simplement en jouant sur ce besoin de nouveauté.
Néanmoins, n’étant pas Apple, je vous conseille de proposer quelque chose de vraiment différent à votre prospect.
C comme Confort
Avoir le maximum, et en faire le moins possible.
Soyons honnêtes, nous sommes tous un peu paresseux sur les bords !
Au lieu d’emprunter le chemin le plus long, nous sommes sans cesse à la recherche de raccourcis pour nous faciliter la vie.
Ne compliquez pas la tâche à votre prospect !
Vous devez être en mesure de lui proposer une solution rapide, facile d’accès, et facile à mettre en place.
Et si en plus votre solution permet à votre prospect de faire un gain de temps, d’argent et de confort, alors vous tenez un argumentaire redoutable !
A comme Argent
Avoir le maximum, tout en payant le minimum.
Comme pour le confort, nous cherchons tous à payer le moins cher lorsque cela est possible.
Une des objections les plus communes est le prix.
De nombreux prospects refuseront votre offre car le prix est trop élevé.
Alors, comment rassurer votre prospect lorsqu’on parle d’argent ?
Mettez en avant rapport qualité-prix et le retour sur investissement.
Si l’argent est le critère N°1 de votre prospect, vous devrez lui prouver à quel point votre solution est peu chère par rapport à ce qu’elle pourrait lui rapporter !
Certaines entreprises se permettent de vendre des produits hors de prix simplement car elle joue sur l’investissement à long terme.
Exemple : votre entreprise vend des ordinateurs assez chers. Votre prospect refuse. Vous pourriez jouer sur la qualité de votre produit. S’il devient client chez vous, c’est s’assurer un ordinateur qui tient sur la durée au lieu d’en changer tous les deux ans. Ainsi, votre solution fait même GAGNER de l’argent à votre prospect !
Voici un exemple typique pour renverser la situation en jouant sur l’investissement.
Vous avez donc un moyen pour rendre absurde l’objection de votre prospect liée à l’argent.
S comme Sympathie
La sympathie est recherchée par tous les humains.
Avoir de la sympathie, de la bienveillance, de la gentillesse donne du baume au cœur et nous permet d’améliorer notre bien-être.
Attention, il ne suffit pas d’être sympathique pour parvenir à vendre votre produit.
Si le fond n’est pas là ou qu’il est insuffisant aux yeux de votre prospect, vous pourrez bien être la personne la plus sympathique du monde, cela ne changera rien.
Par conséquent, la sympathie ne vient pas combler un problème de fond mais vient agrémenter votre offre.
Conclusion
Nous avons tous des besoins et des raisons pour refuser une offre. En utilisant stratégiquement la méthode SONCAS, vous savez désormais transformer les peurs de votre prospect en les utilisant comme levier psychologique pour favoriser une vente.
